世界今亮點(diǎn)！行業(yè)觀察 | 惠民保險(xiǎn)的“虧損”游戲，何以為繼？

近日，杭州、上海等地的惠民保險(xiǎn)又到了新一年的投保期。自2020年風(fēng)靡以來(lái)，截至2021年底，短短兩年內(nèi)，全國(guó)已有28省、244個(gè)地級(jí)市推出惠民保，共計(jì)200余款，1.4億人次參保，保費(fèi)約140億元。其中僅2021年上市的惠民保產(chǎn)品就達(dá)94款，累計(jì)參保人數(shù)10117萬(wàn)人，較2020年參保人數(shù)增長(zhǎng)152%。

作為繼百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)之后，中國(guó)健康險(xiǎn)行業(yè)的又一現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，惠民保險(xiǎn)已進(jìn)入第三年的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)階段。但36氪獲悉，過(guò)往參與進(jìn)惠民保項(xiàng)目中的商業(yè)公司往往陷入虧損或者最多保持微利的狀態(tài)。

(資料圖)

惠民保險(xiǎn)有多個(gè)主體參與，包括了商保公司、藥械廠商、參保人、創(chuàng)業(yè)公司等，另外，惠民保險(xiǎn)背后往往還有各地監(jiān)管部門(mén)的介入或指導(dǎo)。

在這第三年的關(guān)鍵端口上，如果商業(yè)公司參與意愿不足甚至完全放棄，那么惠民保險(xiǎn)將何以為繼？另外，惠民保險(xiǎn)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，參與各方要怎樣達(dá)成自己的訴求。對(duì)于持牌保險(xiǎn)公司和創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，如何尋求投入與回報(bào)的平衡？

對(duì)于整個(gè)健康險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，惠民保險(xiǎn)意味著什么？

一、 2年時(shí)間，健康險(xiǎn)密度提升10個(gè)百分點(diǎn)

回顧惠民保的發(fā)展歷程，早在2015年，深圳就推出了第一款“惠民保險(xiǎn)”，開(kāi)始了最早期的探索。隨后的幾年間，各地仍以調(diào)研、觀望為主，只有南京等極少數(shù)的城市上線了惠民險(xiǎn)的產(chǎn)品。

直到2020年，惠民保險(xiǎn)突然風(fēng)靡，在北京、杭州、成都、重慶、長(zhǎng)沙等各大城市快速鋪開(kāi)。平均每3天進(jìn)入一座城市，高峰時(shí)四地同日上線惠民保。截至當(dāng)年底，惠民保險(xiǎn)已進(jìn)入中國(guó)1/3以上的城市。因此，業(yè)界甚至將2020年稱(chēng)為“惠民保險(xiǎn)元年”。

從當(dāng)時(shí)各地已上線的惠民保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)看，價(jià)格從29元-179元不一而足，大部分地方的價(jià)格是在59元-79元區(qū)間，各地在保險(xiǎn)價(jià)格和保障范圍上都大同小異。在整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)上，惠民保險(xiǎn)吊足了公眾胃口，在北京、重慶等城市的公交車(chē)和地鐵站等廣告牌上，打出了鮮艷的“79元一年，享200萬(wàn)醫(yī)療保障”等大幅宣傳標(biāo)語(yǔ)。在各地的惠民保險(xiǎn)新聞發(fā)布會(huì)上，往往都有當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)（醫(yī)保局、衛(wèi)健康委等）的出席，經(jīng)當(dāng)?shù)孛襟w的報(bào)道，顯得聲勢(shì)浩蕩。

然而，仔細(xì)閱讀每款惠民險(xiǎn)的免賠條款可以發(fā)現(xiàn)，惠民險(xiǎn)產(chǎn)品在免賠額的設(shè)定上大同小異，大部分的惠民險(xiǎn)產(chǎn)品都將免賠額設(shè)置在了2萬(wàn)元。這意味著，當(dāng)個(gè)人整體醫(yī)療費(fèi)用部分接近4萬(wàn)元至5萬(wàn)元的時(shí)候，才會(huì)得到惠民保的賠付。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，一旦生病，到達(dá)醫(yī)保起付線后，會(huì)先享受到當(dāng)?shù)氐幕踞t(yī)保報(bào)銷(xiāo)，醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)后自費(fèi)超過(guò)1萬(wàn)元部分由大病醫(yī)保來(lái)報(bào)銷(xiāo)75%，剩余的25%的自費(fèi)部分需要超過(guò)2萬(wàn)元免賠額才達(dá)到惠民保險(xiǎn)的起付線。

一位保險(xiǎn)業(yè)專(zhuān)家告訴36氪，“從風(fēng)控的角度來(lái)將，惠民保險(xiǎn)的主要風(fēng)控還是落在了社保上?！?/p>

曾供職于某頭部保險(xiǎn)公司的行業(yè)人士甚至向36氪直言不諱，對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，惠民保險(xiǎn)只是一顆“糖丸”。

雖然從已有的賠付數(shù)據(jù)來(lái)看，惠民保險(xiǎn)對(duì)醫(yī)療費(fèi)用的負(fù)擔(dān)份額微乎其微，但是站在整個(gè)健康險(xiǎn)行業(yè)的視角，惠民保具有無(wú)比重要的意義：一是大幅推進(jìn)了“社商融合”的進(jìn)程，社保和商保歷史上從未有過(guò)如此緊密的銜接，比如，有些城市從醫(yī)保個(gè)人賬戶(hù)余額里扣除保費(fèi)；二是惠民保的普及，大幅加深了健康險(xiǎn)的密度，如果用截至去年底1.4億的參保人次來(lái)估算的話，惠民保險(xiǎn)2年的時(shí)間就將健康險(xiǎn)的密度提升了10個(gè)百分點(diǎn)。

在中國(guó)醫(yī)療支付的改革邏輯里，監(jiān)管方一直大力鼓勵(lì)商業(yè)健康險(xiǎn)的發(fā)展。2020年發(fā)布的《關(guān)于深化醫(yī)療保障制度改革的意見(jiàn)》，被業(yè)界喻為給未來(lái)十年醫(yī)改定調(diào)的綱領(lǐng)性文件。文件提出要建立“以基本醫(yī)療保險(xiǎn)為主體，醫(yī)療救助為托底，補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)健康保險(xiǎn)、慈善捐贈(zèng)、醫(yī)療互助共同發(fā)展的多層次醫(yī)療保障制度體系”。

過(guò)去多年來(lái)，健康險(xiǎn)行業(yè)也一直是多家VC重倉(cāng)的賽道，賽道上誕生了水滴、元保等明星公司。當(dāng)惠民保的風(fēng)口來(lái)臨后，一些創(chuàng)業(yè)公司乘風(fēng)而起，憑借惠民保項(xiàng)目崛起，迅速躋身行業(yè)第一梯隊(duì)陣營(yíng)，鎂信健康、圓心惠保、思派健康便是其中的佼佼者。

二、“保本微虧”

惠民保險(xiǎn)的參與主體多元，參與進(jìn)其中的商業(yè)公司類(lèi)型有醫(yī)療信息化廠商、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)、藥品服務(wù)供應(yīng)商等。一個(gè)城市的惠民保項(xiàng)目，往往有多家公司參與其中，單個(gè)公司可能參與其中的一個(gè)或幾個(gè)模塊。

曾供職于某頭部醫(yī)療信息化廠商的劉東（化名）告訴36氪，惠民保險(xiǎn)本質(zhì)是政府牽頭的項(xiàng)目，“商業(yè)公司參與其中，初衷都不是為了賺惠民保的那一點(diǎn)錢(qián)，惠民保項(xiàng)目本身是微利，甚至是虧損的?！?/p>

從上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中，便可以看出這部分業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)情況。據(jù)圓心科技招股書(shū)，圓心惠保與110家保險(xiǎn)公司合作，進(jìn)入了超過(guò)90個(gè)城市的惠民保險(xiǎn)項(xiàng)目，超2500萬(wàn)份保單總計(jì)貢獻(xiàn)了1.6億元營(yíng)收，平均每張保單貢獻(xiàn)收入6.5元。

而圓心惠保的主力商業(yè)險(xiǎn)產(chǎn)品和鎂信健康相似，都是特藥保險(xiǎn)，雙方都是在惠民保項(xiàng)目中扮演了藥品服務(wù)供應(yīng)商的角色。

據(jù)上海醫(yī)藥財(cái)報(bào)，鎂信健康2021年新增惠民保險(xiǎn)保單近6000萬(wàn)單，如果以6.5元作為參考值來(lái)估算，那惠民保業(yè)務(wù)在2021年為鎂信健康貢獻(xiàn)了約3.9億元營(yíng)收。

如果以新增保單量為參照指標(biāo)的話，鎂信健康算市場(chǎng)上最大的惠民保參與方。據(jù)接近鎂信健康方的人士透露，“內(nèi)部各種成本評(píng)估下來(lái)，公司在惠民保業(yè)務(wù)上也還處于投入狀態(tài)?！?/p>

劉東也透露，在他的項(xiàng)目經(jīng)歷里，參與進(jìn)惠民保業(yè)務(wù)的信息化廠商（給惠民保開(kāi)發(fā)核保、核賠系統(tǒng)等）也是處于微利的狀態(tài)，有的地方如果考慮后續(xù)的運(yùn)營(yíng)等成本的話，那么項(xiàng)目也是虧損狀態(tài)。

而在持牌保險(xiǎn)公司那里，部分惠民保項(xiàng)目的“賠穿”隱憂(yōu)也一直存在。以上海的滬惠保為例，隨著幾輪賠付數(shù)據(jù)的公開(kāi)，滬惠保承壓已是公認(rèn)事實(shí)。上海銀保監(jiān)局5月份數(shù)據(jù)顯示，從2021年7月至2022年2月，8個(gè)月內(nèi)，滬惠保累計(jì)賠付已達(dá)到5.24億元，項(xiàng)目當(dāng)年保費(fèi)共計(jì)就8.5億元，還有4個(gè)月怎么辦？

在多個(gè)惠民保項(xiàng)目中，當(dāng)?shù)乇O(jiān)管方還為惠民保的賠付率作出要求，一般是80%-90%。這就從本質(zhì)上規(guī)定了惠民保就只能在“保本微利”的基調(diào)下，或者實(shí)質(zhì)是“保本微虧”的商業(yè)形態(tài)下運(yùn)行。

多位行業(yè)告訴36氪，大家參與進(jìn)惠民保，實(shí)質(zhì)都是為了獲客，保險(xiǎn)公司是為了做后續(xù)其它保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化，其它服務(wù)商是為了做后續(xù)更多服務(wù)的轉(zhuǎn)化。在這之中，最核心的就是用戶(hù)數(shù)據(jù)使用問(wèn)題。36氪獲悉，目前參與進(jìn)惠民保的任何商業(yè)公司，都禁止對(duì)惠民保數(shù)據(jù)做二次開(kāi)發(fā)。

那么，當(dāng)初衷與現(xiàn)實(shí)不匹配，在嚴(yán)酷的商業(yè)環(huán)境下，商業(yè)公司該作何抉擇？惠民保，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？

三、服務(wù)+保險(xiǎn)：撬動(dòng)新的流量入口

自2020年以來(lái)，惠民保險(xiǎn)在2年多的快速發(fā)展中，行業(yè)自身也在快速迭代。

從產(chǎn)品本身，在圓心惠保負(fù)責(zé)人彭煊看來(lái)，惠民保險(xiǎn)大概已走過(guò)三個(gè)階段：惠民保1.0最開(kāi)始是以健康體為主，根據(jù)行業(yè)內(nèi)的賠付情況，承擔(dān)醫(yī)保內(nèi)的責(zé)任比較多，但可報(bào)銷(xiāo)的不是自費(fèi)部分，而是醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)后的自付部分；到惠民保2.0，既往癥人群增多，使得參保人數(shù)突破310萬(wàn)的成都惠蓉保成為第一個(gè)點(diǎn)爆惠民保的產(chǎn)品，惠民保2.0在和醫(yī)保的承保條件是一樣的情況下，跟醫(yī)保貼得更近，后續(xù)推出產(chǎn)品的責(zé)任也大都與該責(zé)任相似；到惠民保3.0，除了既往癥，還開(kāi)始涵蓋了備受關(guān)心的醫(yī)保外責(zé)任，增加了腫瘤藥品。

在產(chǎn)品定價(jià)上，據(jù)《村夫日記》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年，惠民保的保費(fèi)上升較快，保費(fèi)在50-60元是2020年的主力，但2021年已經(jīng)變?yōu)?0-100元的區(qū)間，70元以上產(chǎn)品占比已經(jīng)從原先的22%上升到61%。2021年，惠民保產(chǎn)品的平均保費(fèi)是101元，比2020年的平均保費(fèi)70元上漲了44%，尤其是100元以上的產(chǎn)品從2020年只占9%上升到2021年的31%。

在市場(chǎng)空間上，一二線城市的惠民保項(xiàng)目已相對(duì)飽和，城市上還有推進(jìn)空間的都集中在三四線城市，而五線城市因?yàn)橐?guī)模太小，實(shí)力不強(qiáng)，所以推進(jìn)的潛力也很有限?？傮w而言，惠民保的市場(chǎng)天花板已近，玩家們跑馬圈地的黃金時(shí)代已過(guò)。

隨著行業(yè)的保費(fèi)快速上漲，參與其中的商業(yè)公司在收入和投入成本上確實(shí)會(huì)取得一些優(yōu)化。但是，商業(yè)公司需要解決的一個(gè)核心問(wèn)題是，如果通過(guò)合規(guī)的方式盤(pán)活流量池？這是行業(yè)需要持續(xù)探索的一個(gè)方向。

在鎂信健康CMO萬(wàn)小龍看來(lái)，惠民保最大的意義，是向行業(yè)提供了一個(gè)契機(jī)，讓大家能更扎實(shí)的去經(jīng)營(yíng)健康險(xiǎn)，“把健康險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式能夠真正的去走出來(lái)。”

從內(nèi)里來(lái)，在當(dāng)前，惠民保最重要的風(fēng)向是，在運(yùn)營(yíng)的深度和服務(wù)的深度上進(jìn)一步加深，向參保用戶(hù)提供更多的保障，提供更多的健管服務(wù)、藥品服務(wù)；從外里來(lái)看，惠民保的風(fēng)靡，對(duì)健康險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著通過(guò)藥品、醫(yī)療與健康險(xiǎn)的結(jié)合，撬動(dòng)了一個(gè)新的流量入口，而這樣的流量入口是過(guò)去行業(yè)所稀缺的。

據(jù)中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入8447億元，在保險(xiǎn)業(yè)的各險(xiǎn)種中，近年來(lái)健康險(xiǎn)都是增速最快的險(xiǎn)種。但是，健康險(xiǎn)與其它偏金融屬性的保險(xiǎn)產(chǎn)品不同的是，健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)和醫(yī)療兩大行業(yè)的交叉地帶，利用商業(yè)健康險(xiǎn)的方式實(shí)現(xiàn)管理式醫(yī)療（HMO），一直是很多從業(yè)者探索的方向。

近年來(lái)，兩大行業(yè)的玩家都在相互探索。體檢機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司、AI醫(yī)療公司等醫(yī)療服務(wù)提供方，都正在嘗試或已經(jīng)打進(jìn)了健康險(xiǎn)行業(yè)的生態(tài)。

鷹瞳科技保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人朱曉陽(yáng)告訴36氪，過(guò)去3年來(lái)，鷹瞳科技為50多家保險(xiǎn)公司提供了1萬(wàn)臺(tái)次的AI醫(yī)療影像篩查設(shè)備，為保險(xiǎn)公司前端的獲客提供幫助，其次，目前鷹瞳科技還在嘗試將服務(wù)打進(jìn)健康險(xiǎn)更深的鏈條環(huán)節(jié)里去。

此外，美年大健康、愛(ài)康國(guó)賓等體檢機(jī)構(gòu)，春雨醫(yī)生、平安好醫(yī)生等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)，和睦家等民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，也都在紛紛牽手健康險(xiǎn)。對(duì)于服務(wù)提供方來(lái)說(shuō)，健康險(xiǎn)是一個(gè)新的支付方，而對(duì)于健康險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，服務(wù)能夠?qū)⑼侗Ｈ宿D(zhuǎn)變成真正的用戶(hù)。

在為來(lái)資本合伙人趙陽(yáng)看來(lái)，無(wú)論是問(wèn)診、篩查還是藥械，在服務(wù)和保險(xiǎn)做了深度結(jié)合之后，它是有機(jī)會(huì)去撬動(dòng)一個(gè)新的流量入口，強(qiáng)化用戶(hù)對(duì)于健康險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知，降低健康險(xiǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化門(mén)檻。

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