世界快看點丨北上廣容不下“雪蓮冰”，十八線沒有“鐘薛高”

2020年，中國冰淇淋行業(yè)供給規(guī)模達到567萬噸，位居世界前列。市場擴容給了國產(chǎn)品牌更多機會，伊利、蒙牛、光明、鐘薛高們，得以和哈根達斯、和路雪、雀巢等一較高下。但與此同時，也帶來了高價驅(qū)逐低價的普遍市場表現(xiàn)。

(資料圖片)

畢竟一支網(wǎng)紅高價雪糕的利潤，數(shù)倍甚至數(shù)十倍于平價雪糕。

公允地講，雪糕的制造成本確實在上漲——據(jù)統(tǒng)計，2008年至2020年冰淇淋生產(chǎn)所需的牛奶、淡奶油等原材料成本上漲大約80%；與此同時，由于需要全程保鮮，雪糕的冷鏈運輸成本大約比傳統(tǒng)貨運貴了40%到60%。

不過，被所有品牌奉為圭臬的消費升級，或許是溢價背后更主要的原因。推出新概念，聚焦新用戶，然后定出新價格，雪糕同樣沿用了這套屢試不爽的成功路徑。但相較于購買品牌服飾箱包背后的社交、情感價值，當(dāng)我們在夏天打開便利店的冰柜，雪糕消暑的功效顯然才是剛需。高端雪糕，這方面并未比平價雪糕提供更大價值。

與之相反的是，一些反應(yīng)略顯遲緩的品牌，以其十年如一日的包裝、價格，在這場新消費思潮中，顯得更為樸素。它們意外地博得了年輕消費者的好感，成為所謂的“寶藏國貨”。

無關(guān)營銷，品牌帶給消費者好感的，是其產(chǎn)品背后所飽含的社會情緒——比如鴻星爾克曾因大方捐款，與略顯頹勢的企業(yè)經(jīng)營之間的反差而躥紅。蜂花依靠經(jīng)年不變的價格，被社交媒體翻牌。如今，機遇似乎給到了“雪蓮冰”們。

90后眼中的雪糕“白月光”

01

高價雪糕，迫不得已？

驟升的氣溫是雪糕銷量的催化劑，但今年雪糕的話題熱度，可能超過了其銷量。

一系列熱搜，從#不認(rèn)識的雪糕不要買#，到#雪糕刺客#（不標(biāo)明價格的昂貴雪糕，會在結(jié)賬時刺痛你的錢包），加之鐘薛高“室溫不化”引爭議，讓“雪糕護衛(wèi)”（守護錢包的平價雪糕）開始走紅。雪蓮冰作為山東一個平價雪糕品牌，以十幾年不變的5毛錢定價，與90、00后本地人士對其所保有的童年濾鏡，成了“護衛(wèi)代表”。而網(wǎng)友們所創(chuàng)作的“愛蓮說”，不僅是對雪蓮冰這一產(chǎn)品的調(diào)侃式贊歌，更是借此發(fā)起的一場對平價雪糕的集體緬懷。

消費者其實更想問：為什么市面上都是高價雪糕，平價雪糕去哪了？

網(wǎng)友創(chuàng)作的雪蓮冰文學(xué)

杭州余杭區(qū)人工智能小鎮(zhèn)附近，一家服務(wù)園區(qū)內(nèi)公司白領(lǐng)的連鎖品牌便利店，冰柜內(nèi)齊整地陳列著一系列品牌雪糕。既有鐘薛高、夢龍、八喜等定位中高端的雪糕，也藏著包裝精致但一眼看不穿“出身”的雪糕刺客。玻璃柜兩側(cè)羅列著各產(chǎn)品價格，5元到20元不等。

當(dāng)然，對比網(wǎng)上被炒到上百元的茅臺冰淇淋，這些雪糕的價格倒也“平平無奇”。在如今普遍高價的便利店冰柜內(nèi)，夢龍甚至成了性價比代表。

“日常賣得最好的是5元左右的雪糕?！北憷昀习宀⒉槐苤M透露其選品策略，“一般雪糕有20%的毛利率，我的店平均一天賣出20支。3塊錢以下的冰棍，只能賺幾毛錢，我是不會進的?！?/p>

連鎖品牌便利店，拿到的批發(fā)價相較于自主進貨的店鋪更貴。同時，品牌在當(dāng)?shù)毓蛡蛄宋锪鞴九渌陀嗀洠T店因此承擔(dān)一千元每月的物流配送費，加之品牌加盟費，這些都會變相減少便利店整體的經(jīng)營利潤。

“每天都得訂的主要是關(guān)東煮、雪糕、咖啡這些周轉(zhuǎn)較快的商品，司機繞余杭跑一圈，挨家挨戶送一遍，他的工資，還有車錢、油錢，最后都得由消費者承擔(dān)。而且這只是終端的物流，雪糕工廠配送到杭州大倉還有冷鏈、倉儲費用。”

可見雪糕溢價，接近于一場品牌、經(jīng)銷商、零售終端的共謀。一方面，商人逐利是天性。與此同時，持續(xù)走高的地租、人力、冷鏈物流成本，都合力將雪糕推向了一個不接地氣的價格帶。

上市公司“內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司”2021年財報顯示，其2021年冷飲產(chǎn)品銷量為47.31萬噸，同比上漲9.57%。冷飲產(chǎn)品銷售額為71.61億元，同比上漲16.28%，銷售額增速高于銷量，即意味著其批發(fā)給市場的冷飲產(chǎn)品單價也在提升。

“品牌冷飲往往通過在成本上‘堆料’，間接提升雪糕的溢價能力，雖然毛利率變化不大，但更高的定價，帶來了更厚實的利潤，也給了經(jīng)銷渠道更大的分潤空間。所以便利店、商超更樂意賣高價雪糕。”

有業(yè)內(nèi)人士解釋，雪糕溢價的底氣在于更考究的用料和加工深度。觀察伊利最新年報，其冷飲業(yè)務(wù)中“直接材料”占總成本比重逐年提升，達到62%。鐘薛高創(chuàng)始人在談及“厄爾多瓜粉鉆雪糕”單品時，曾表示采用的日本柚子、粉色巧克力都是高價原料，66元售價，成本差不多就占了40元。而鐘薛高走量的單品，有乳業(yè)分析師稱生產(chǎn)成本大概在3—5元左右，平均毛利率在60—70%之間，作為對比，伊利冷飲業(yè)務(wù)毛利率為40.27%，蒙牛36.7%，而“八喜”母公司三元股份的冰淇淋業(yè)務(wù)毛利率僅為31.7%。

居高不下的還有冷鏈成本。據(jù)悉冰淇淋在冷鏈存儲環(huán)節(jié)，需要保持-22℃以下庫溫，而在運輸環(huán)節(jié)則為-18℃以下的庫溫，否則就會影響口感。通過伊利最新財報計算可得，其冷飲產(chǎn)品平均裝卸運輸費為861元/噸，接近液體乳443元/噸的兩倍。

單位運輸成本由裝卸運輸費/銷售量計算所得

但財報所披露的運輸成本，僅是從工廠到零售終端整體運輸成本中的一部分。同樣可作為參考的，是鐘薛高此前透露，其雪糕冷鏈相關(guān)的成本占比達到46％。

“中國絕大多數(shù)冷鏈物流服務(wù)商，業(yè)務(wù)體系仍是常規(guī)冷凍冷藏食品，在執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、成本管控、客戶需求理解等方面，沒有對品類進行精細(xì)化運營的經(jīng)驗。像對冰淇淋提供的專項冷鏈服務(wù),目前許多冷鏈物流服務(wù)商，都沒有深層次的研究，這同樣會導(dǎo)致運輸成本的增加?！蹦称放票苛芄?yīng)鏈負(fù)責(zé)人曾解釋。

02

誰在賣平價雪糕

有多少雪糕刺客，就有多少雪糕護衛(wèi)。雪糕市場，是折疊的市場。

雪蓮冰、老冰棍、冰工廠、小布丁。當(dāng)高價雪糕橫行于大城市便利店的冰柜時，平價雪糕棲身于那些被忽視的“下沉渠道”。如伊利推出了“甄稀”“NOC須盡歡”等中高端雪糕，但并未收縮小布丁、冰工廠等低價品的產(chǎn)能。對不同渠道、人群，投放不同價格、賣點的產(chǎn)品。雪糕經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的搭建，遵循銷量、利潤最大化原則。

“賣得最好的是1元一根的綠豆、鹽水棒冰這些，我這里連巧樂茲都賣不動?！币患椅挥谟嗪寄忱闲^(qū)附近的小賣部，老板對記者表示，不論是年輕人、老人、小孩，在他這里首選的就是一兩元的產(chǎn)品。這些雪糕從當(dāng)?shù)氐难└馀l(fā)點進貨，薄利多銷。

“其實大家都圖便宜，吃個涼快而已?！?/p>

“零售價1—3塊錢的冰棍比較好賣，1塊錢的種類很多，29元一箱，40支裝，2箱起批。一支毛利潤約2毛5。2元檔的有伊利心情綠豆雪糕、泰國米仁、綠舌頭這些。”杭州上城區(qū)某雪糕經(jīng)銷商向記者透露，城區(qū)內(nèi)的一些老小區(qū)，城郊的小賣部等，都適合賣平價雪糕。

觀察社交媒體，不難發(fā)現(xiàn)相較于南方，北方雪糕源頭工廠所在的城市，平價雪糕有更大的市場。小紅書上被譽為雪糕護衛(wèi)的“禮拜天方糕”“紅旗奶油冰棍”“老鼎豐哈爾濱冰糕”等，都出自東三省。

我國的規(guī)模雪糕企業(yè)廣泛分布于東三省，源頭產(chǎn)地直供市場，一方面承擔(dān)的冷鏈物流成本更低。其次，有在吉林上大學(xué)的網(wǎng)友表示，雪糕對東北的意義不同于其它地區(qū)，它是一年四季都可食用的小零食，太貴了，就會傷害到消費者的感情。

在東北，雪糕也可以擺攤

但許多平價的東北雪糕，走不出“山海關(guān)”。一方面是口味和用材，比如東北雪糕熱衷于加工剔透爽口的“冰”，而扎根于上海本土市場的“光明冰磚”，則是整根的牛奶和奶油。但更主要的原因在于，從東三省運到東南沿海，冷鏈、人力、倉儲等硬性成本，是平價雪糕所不能承受之重。

乳制品、冷飲企業(yè)的財報，同樣可以作為論據(jù)。三元股份的生產(chǎn)工廠搭建在河南、河北，其超一半的營收由最近的大城市北京貢獻。上海單一市場，就為上海乳企光明貢獻了近25%的營收。內(nèi)蒙古伊利在華北的銷售額，遠(yuǎn)超消費力相對更強的華東地區(qū)。乳品、冷飲這類依賴?yán)滏溛锪鞯漠a(chǎn)品，平價品的銷售往往與其生產(chǎn)呈現(xiàn)出較高的地域一致性。只有高價單品，可以依靠不俗的利潤，漂洋過海，賣向全國。

因5毛一包而走紅的雪蓮冰，如今淘寶上有商家借著熱度做起了代購生意，單價高至2元。在東北5毛一包的中街糯米糍、1元一根的禮拜天方糕，如今在南方城市的便利店同樣有售，只不過定價也“入鄉(xiāng)隨俗”，踏上了3—5元價格帶。

但當(dāng)冷鏈成本被轉(zhuǎn)嫁給消費者，雪糕護衛(wèi)，似乎也成了刺客？

曹春生在淘寶做了多年冷飲批發(fā)生意，“徽旺冷飲批發(fā)”店鋪早年用順豐冷鏈配送雪糕，一箱得放2公斤干冰，總運輸成本在40元一單。所以曾經(jīng)的包郵門檻很高，消費者得一次性買上一百多元甚至數(shù)百元，才比較劃算。

如今淘寶上，做“平價雪糕”批發(fā)生意的經(jīng)銷商不少。2元的雪露東北大板、2.5元的奧雪大冰桶，月銷動輒幾百上千。定制的SKU，往往幾十件起賣。電商在國內(nèi)的高滲透，一定程度上為消費者突破了雪糕消費的地域限制。

曹春生如今的銷售規(guī)模達一年數(shù)千萬元，很多顧客在他店里已經(jīng)買了六七年，冷庫每天往外發(fā)出六七萬件雪糕，巧樂茲等熱銷品的批發(fā)裝，月銷量輕松破千。比實體店便宜，是買家的主流評價。

在網(wǎng)上“批量”零售的雪糕

03

雪糕逃得過消費升級嗎

一支雪糕的成本，主要由原材料、運輸倉儲、終端零售地租、人力，以及加工和營銷費用構(gòu)成。其中，原材料和運輸往往是主要成本。進口水果、巧克力、鮮牛乳，日益多元的原材料，催生了雪糕刺客。而高居不下的運輸成本，又阻礙了雪糕護衛(wèi)。

事實上，5毛一包的雪蓮冰，無法真正走進一二線城市的冰柜。而縣城小賣部花花綠綠的雪糕堆內(nèi)，也翻不出一支設(shè)計素簡的鐘薛高。輿論中昂貴到離譜的雪糕刺客，和平價親民的雪糕護衛(wèi)，大部分時間，分屬不同時空，對應(yīng)著迥異的消費場景、人群，鮮少真正的交集。護衛(wèi)們，未必真能保護消費者的錢包。

所以當(dāng)我們談?wù)撈絻r雪糕時，更多只是將其作為一個消費符號，借以緬懷那些冰棍還沒有被賦予無糖、低脂、格調(diào)等五花八門的噱頭，仍是純粹的消暑神器的時光。

不同于咖啡、奶茶，年輕人對雪糕的價格認(rèn)知，如同對1元一瓶的礦泉水、5毛一包的辣條一樣，在童年時期就有了堅固的錨定。如今漲到幾十元，已是心理所不能承受的昂貴。這也是為什么，消費升級席卷咖啡、奶茶、糕點在內(nèi)的一切零食、餐飲賽道，卻在雪糕上翻了車。

但從純粹商業(yè)的角度來講，雪糕在原料、口味、設(shè)計上，較其它品類，想象力似乎更大，這也意味著，更充分的溢價空間。所以當(dāng)飲料、糕點們一致地去糖降脂，身價翻番時，平價雪糕，或許也終將一去不復(fù)返。

年輕人們在社交媒體上，可以為“雪糕護衛(wèi)”大唱贊歌。但轉(zhuǎn)身為一支“雪糕刺客”買單，似乎才是現(xiàn)實。

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